En tant que spécialiste du marketing B2B, il est essentiel de connaître son public et de savoir comment entrer en contact avec lui de manière efficace. Définir son public cible peut s’avérer délicat, mais c’est essentiel pour s’assurer d’atteindre les bonnes personnes et de maximiser ses efforts de vente. Dans cet article, nous allons étudier un processus en trois étapes pour définir votre public cible B2B, afin que vous puissiez améliorer vos taux de conversion par e-mail, organiser davantage de réunions et développer votre activité.
Étape 1 : Identifier le profil du client idéal (PCI)
Votre profil de client idéal (PCI) est une description hypothétique du type d’entreprise qui bénéficierait le plus de votre produit ou service. Il est essentiel de connaître votre PCI, car plus vous apportez de valeur à vos clients, plus vous en recevez en retour. En vous concentrant sur les bons clients, vous pouvez maximiser vos bénéfices et fidéliser vos clients.
Pour identifier votre PCI, commencez par dresser une liste de vos meilleurs clients. Recherchez les clients qui vous rapportent le plus de bénéfices, qui vous apportent le plus de valeur et qui sont avec vous depuis le plus longtemps. Si vous n’avez pas encore de clients, établissez un réseau et contactez des clients potentiels sur LinkedIn. Vérifiez les difficultés qu’ils peuvent rencontrer, qui sont l’utilisateur final et le décideur, et s’il est logique pour eux de recourir à une solution comme la vôtre.
Une fois que vous avez identifié les meilleurs clients (potentiels), recherchez leurs caractéristiques, telles que leur secteur d’activité, leur taille (nombre de clients et d’employés), leur chiffre d’affaires, leur localisation, leur taux de croissance, leur technologie et leur valeur à long terme. Vous pouvez même aller plus loin en vérifiant leurs caractéristiques sociales et culturelles, telles que leur culture d’entreprise, leurs valeurs et leurs méthodes de travail.
Recherchez ensuite les changements récents qui ont pu se produire dans l’entreprise, tels que des changements structurels, l’embauche de nouvelles personnes ou des fusions ou acquisitions d’entreprises. Ces changements peuvent avoir un impact sur leurs besoins. Par exemple, si l’entreprise connaît une croissance rapide, elle sera plus encline à investir dans de nouveaux outils.
La dernière chose que vous pouvez faire est de les appeler ou de mener des entretiens pour recueillir davantage d’informations. Connaître les réponses à des questions telles que : quels sont leurs objectifs pour les X prochains mois, quels sont leurs principaux points de douleur/défis, quel est l’impact du problème spécifique sur leur équipe/entreprise, quel problème votre produit résout pour eux, s’ils sont satisfaits de votre produit, quelles sont les fonctionnalités les plus importantes pour eux, quel est leur processus d’achat, et combien ils ont à allouer à des produits comme le vôtre, vous aidera à personnaliser votre approche et à garantir un taux de réponse élevé.
Après avoir effectué cette recherche, identifiez les caractéristiques communes qui reviennent le plus souvent chez vos meilleurs clients. Ce sont ces attributs que vous devez rechercher chez vos nouveaux clients, afin de vous assurer qu’ils deviendront vos prochains meilleurs clients.
Étape 2 : Définir votre buyer persona
Votre buyer persona est une description détaillée d’une personne qui représente votre public cible. Même s’il est fictif, il est basé sur des recherches approfondies et peut vous aider à améliorer la personnalisation de votre campagne de sensibilisation.
Pour définir votre buyer persona, commencez par lui donner un nom et ajoutez une photo de profil. Vous pouvez utiliser des bibliothèques d’avatars libres de droits comme Pexels, Unsplash et Pixabay, ou générer des photos réalistes de personnes qui n’existent pas à l’aide d’outils comme This Person Does Not Exist. Réfléchissez ensuite à leur poste et à leur parcours professionnel. Utilisez LinkedIn pour en savoir plus sur ces personnes en effectuant une recherche simple avec un filtre sur l’intitulé du poste. Le résultat de la recherche indiquera les profils susceptibles de rechercher un outil comme le vôtre et ceux que vous devriez cibler avec votre approche à froid.
Vous pouvez aller plus loin en consultant leurs profils sur les médias sociaux, en lisant leurs articles de blog et en recherchant d’autres sources d’information susceptibles de vous aider à mieux connaître votre buyer persona. Vous pouvez également recueillir des informations en menant des enquêtes, des entretiens et des groupes de discussion.
Étape 3 : Les segmenter en niveaux
Une fois que vous avez défini votre PCI et votre buyer persona, l’étape suivante consiste à les segmenter en niveaux en fonction de leur niveau d’adéquation et de leur valeur potentielle. Cela vous aidera à hiérarchiser vos efforts de sensibilisation et à vous assurer que vous ciblez les bons clients au bon moment.
Niveau 1 : Meilleure adéquation, potentiel élevé
Ce niveau comprend les entreprises qui correspondent parfaitement à votre PCI et à votre buyer persona et qui ont le potentiel de devenir vos clients les plus rentables. Elles sont susceptibles d’être très intéressées par votre produit ou service, et votre solution résoudra leurs problèmes les plus urgents. Ces entreprises doivent être votre priorité absolue en matière de prospection et de vente.
Niveau 2 : Bonne adéquation, potentiel moyen
Ce niveau comprend les entreprises qui correspondent à certaines des caractéristiques de votre PCI et de votre buyer persona, mais qui ne sont peut-être pas exactement les mêmes. Elles ont encore le potentiel de devenir des clients précieux, mais vous devrez peut-être investir plus de temps et de ressources pour les convaincre de la valeur de votre solution. Ces entreprises doivent être votre priorité secondaire pour vos efforts de prospection et de vente.
Niveau 3 : Faible adéquation, faible potentiel
Ce niveau comprend les entreprises qui ne correspondent pas aux caractéristiques de votre PCI et de votre buyer persona et qui ont un faible potentiel pour devenir des clients intéressants. Il se peut qu’elles n’aient pas besoin de votre produit ou service, ou que votre solution ne leur apporte pas de valeur significative. C’est à ces entreprises qu’il convient d’accorder la priorité la plus faible dans le cadre de vos efforts de sensibilisation et de vente.
En segmentant votre public cible en plusieurs niveaux, vous pouvez concentrer vos efforts sur les entreprises qui sont les plus susceptibles de devenir vos meilleurs clients, tout en gardant un œil sur celles qui ont le potentiel de devenir des clients importants à l’avenir.
Conclusion
Définir votre public cible B2B est une étape cruciale pour maximiser vos efforts de vente et développer votre entreprise. En identifiant votre PCI, en définissant votre buyer persona et en le segmentant en plusieurs niveaux, vous pouvez personnaliser votre approche et vous assurer que vous ciblez les bons clients au bon moment. N’oubliez pas d’évaluer et d’adapter en permanence votre public cible en fonction des nouvelles informations et de l’évolution du marché.
